一棟アパート売却の事例から学ぶ成功パターンと失敗例

一棟アパートやマンションの売却は、不動産投資における「出口戦略（イグジット）」の総仕上げです。ここで高値売却に成功すれば、これまでの投資は大成功となりますが、売り方を間違えれば、長年の家賃収入が吹き飛ぶほどの損失を被ることもあります。

一棟売却は、マイホームの売却とは全く異なるルールで動いています。この記事では、実際にあった「成功事例」と「失敗事例」を比較・分析し、そこから見えてくる「高値売却の鉄則」と「陥りやすい罠」について解説します。

成功と失敗の分かれ道は「準備」と「タイミング」

一棟アパートの売却価格は、「相場」だけで決まるものではありません。「誰に売るか」そして「どの銀行が融資を出すか」という金融情勢によって、数百万円、時には数千万円もの価格差が生じます。

成功するオーナーは、売却を思い立ってから実際の行動に移すまでに、入念な「商品化（物件磨き）」を行います。一方、失敗するオーナーは現状のまま市場に出し、投資家から厳しい値引き要求（指値）を受けてしまいます。

この違いはどこから生まれるのでしょうか。具体的な事例で見ていきましょう。

築25年の木造アパート（10戸）を所有していたAさん。大規模修繕を前に売却を決意しました。

【Aさんの戦略】
Aさんはすぐに売りに出さず、半年かけて空室だった2部屋をリフォームし、「満室」にしてから市場に出しました。さらに、依頼した不動産会社と協力し、「この物件なら〇〇銀行の金利〇％のローンが使える」という融資プランをセットにして提案しました。

【結果】
「満室稼働中」という安心感と、具体的な「融資の道筋」が見えていたことで、サラリーマン投資家からの買い付けが殺到。結果として、相場利回りよりも低い利回り（高い価格）での売却に成功し、購入時よりも高く売れるキャピタルゲインまで獲得しました。

【勝因のポイント】
満室経営: 買い手が一番嫌がる「購入直後の入居付けリスク」を排除した。
融資のセット販売: 銀行開拓が苦手な初心者投資家を取り込み、競争倍率を高めた。

一方、築30年の鉄骨アパートを相続したBさん。管理が面倒で、空室が3割ほどある状態（10戸中3戸が空室）で放置していました。ある日、急にまとまったお金が必要になり、慌てて売却活動を開始しました。

【Bさんの状況】
「現状有姿（そのままの状態）」で売りに出しましたが、レントロール（家賃表）の稼働率が悪く、見栄えの悪い数字に。さらに「今月中に現金化したい」と不動産屋に伝えてしまったため、その情報が投資家に漏れ、「売り急ぎ」と判断されました。

【結果】
一般の投資家からは「空室リスクが高い」「融資がつきにくい」と敬遠され、最終的に「買取業者」に相場の7割ほどの価格で買い叩かれてしまいました。本来なら手元に残るはずだった1,000万円近い利益を失う結果となったのです。

【敗因のポイント】
空室の放置: 「空室が多い＝何か問題がある物件」と見なされ、足元を見られた。
売り急ぎ: 時間的な余裕がないことは、交渉において最大の弱点となる。

上記のAさんとBさんの事例から分かるように、物件そのもののポテンシャル以上に、「売り方」の戦略が結果を大きく左右します。そして、その戦略を立案・実行できるかどうかは、パートナーとなる「不動産会社選び」にかかっています。

Aさんが依頼したのは、投資用物件を専門に扱う不動産会社でした。彼らは銀行の融資基準を熟知しており、どのような資料を作れば銀行評価が出るかを知っていました。

一方、Bさんが依頼したのは、近所の「街の不動産屋さん（賃貸メイン）」でした。彼らは一棟売買のノウハウが少なく、単にレインズ（不動産流通機構）に登録して待つだけだったため、海千山千の投資家に安く買われる隙を与えてしまったのです。

一棟アパート売却の成功と失敗を分ける鍵は、以下の3点に集約されます。

「満室」にしてから売る: 空室は「値引きの口実」にされます。多少コストをかけても、埋めてから売る方がトータルの手取りは多くなります。

「融資」を意識する: 次の買主がローンを組める状態か（資料は揃っているか、違法建築はないか）を確認しましょう。

「投資専門」の業者に頼む: 売却活動は情報戦です。投資家のリストを持ち、金融機関に強いパートナーを選びましょう。

「売りたい」と思った時が、必ずしも「売り時」とは限りません。まずは信頼できる専門家に物件診断を依頼し、「今売るといくらか」「満室にしたらあいくらになるか」をシミュレーションすることから始めてみてはいかがでしょうか。