不動産投資の世界において、物件選び以上に重要なのが「パートナー（不動産会社）選び」です。一棟物件は数千万円〜億単位の取引となるため、業者の知識レベルや誠実さが、投資家の将来を天国にも地獄にも変えてしまいます。
この記事では、実際にあった失敗事例を反面教師として、一棟物件購入時に絶対に付き合ってはいけない不動産屋の特徴と、信頼できるパートナーを見抜くためのポイントを解説します。
「良い人そう」が一番危険！失敗オーナーが陥った業者の罠
多くの失敗オーナーが口を揃えて言うのが、「担当の営業マンは熱心で、とても良い人だったんです」という言葉です。
しかし、不動産投資における「良い業者」とは、愛想が良い人でも、連絡が早い人でもありません。「リスク（都合の悪い真実）を包み隠さず説明し、投資家の利益を守れる人」こそが真のパートナーです。
ここからは、初心者がカモにされやすい3つの典型的な失敗パターンを見ていきましょう。
失敗例1：リスクを隠して「メリット」しか話さない営業マン
【事例】 会社員のAさんは、「利回り12％！満室稼働中！」というチラシを見て不動産屋を訪問。「この利回りは滅多に出ません。今がチャンスです！」という営業マンの熱意に押され、即決で購入しました。 しかし購入後、実は入居者の半数が「フリーレント（家賃無料期間）」で埋められたサクラに近い入居者であることが発覚。無料期間が終わると同時に退去が相次ぎ、実際の利回りは5％以下に転落しました。
【教訓】 「儲かります」「満室です」といったメリットしか口にしない業者は信用してはいけません。 信頼できる業者は、「このエリアは人口が減っているので、広告料（AD）を積まないと埋まりません」「今は満室ですが、家賃相場が下落傾向です」といったネガティブな情報こそ、契約前に詳しく説明してくれます。
失敗例2：地元の「賃貸メイン」の業者に相談してしまった
【事例】 地主のBさんは、付き合いのある地元の不動産屋（駅前の賃貸仲介店）から「掘り出し物のアパートがある」と紹介され、現金で購入しました。 数年後、売却しようとしたところ、「この物件は建ぺい率オーバーの違反建築物なので、銀行融資がつきません」と別の業者に指摘されました。結果、現金一括で買える人にしか売れず、購入価格の半値で手放すことになりました。
【教訓】 「部屋探し（賃貸）」と「投資用売買」は、外科と眼科くらい専門分野が異なります。 賃貸メインの業者は、入居付けは得意でも、「銀行融資の基準」や「出口戦略（売却）」の知識が乏しいケースが多々あります。一棟物件を買うなら、必ず「投資用不動産」を専門に扱うプロに依頼しましょう。
失敗例3：決断を急かし「手付金」を入れさせようとする
【事例】 Cさんは、未公開物件の紹介を受けました。「実は今、他にも2人の投資家が検討しています。今日中に手付金100万円を振り込まないと、他の方に決まってしまいます」と煽られ、慌てて入金。 しかし冷静になってシミュレーションし直すと、大規模修繕費用が含まれておらず、赤字になることが判明。キャンセルを申し出ましたが、手付金は放棄することになり、100万円をドブに捨ててしまいました。
【教訓】 「考える時間を与えない」のは、悪質業者の常套手段です。 まともな業者であれば、数千万円の投資判断を数時間で迫るようなことはしません。**「他で決まってしまうなら、縁がなかったと諦める」**くらいの余裕を持つことが、カモにされないための鉄則です。
まとめ
一棟物件購入で失敗しないための不動産屋選びのポイントは以下の3点です。
「リスク（空室・修繕・出口）」を契約前に説明してくれるか？
「投資専門」の知識と実績があるか？（賃貸屋ではないか）
決断を急かさず、シミュレーションの時間を与えてくれるか？
物件情報は、どの業者から買うかによって「宝の山」にも「ゴミ」にもなります。 目先の利回りや営業トークに惑わされず、まずは目の前の担当者が、あなたの資産を30年先まで守ってくれるパートナーにふさわしいかどうか、厳しく見極めてください。
